जशी दुकान तसा भाव

एका लग्नात गेलो होतो. मोठ्या FMCG कंपनीच्या मोठ्या हुद्द्यावर असलेले एक सज्जन भेटले. जेवायला वेळ होता. सहज एका स्वदेशी कंपनीचा विषय काढला. ते म्हणाले समजा तुमची कंपनी आहे. तुमचे उत्पादन सर्वोत्तम, तुम्ही नफा कमी घेणार उत्तम. ग्राहकाला उत्तम दर्जेची वस्तू स्वस्त मिळणार उत्तम. पण एक महत्वाची गोष्ट तुम्ही विसरता. प्रत्यक्ष ग्राहकाला समान विकणार्या दुकानदाराला जर कमी कमिशन देत असाल तर तुमची कंपनी जास्त पुढे जाऊ शकत नाही. त्याचे एक कारण ९९ टक्के ग्राहकांना पेकिंगच्या आत वस्तू कुठल्या दर्ज्याची आहे, हे माहित नसते व ते तपासण्याचे कष्ट हि तो घेत नाही.  "क्या चल रहा है" सारखे विज्ञापन पाहून तो निर्णय घेतो. ग्राहक नेहमीच उत्तम दर्जेची आणि स्वस्त वस्तू घेईल हि धारणा काही अंशीच ठीक आहे. तुमच्या कंपनीची वस्तू विकण्याची इच्छा दुकानदाराच्या मनात असेल तरच तो तुमच्या कंपनीच्या वस्तू दुकानात ठेवेल, अन्यथा नाही. जी कंपनी जास्त कमिशन देत असेल तिचे उत्पाद चांगले हे ग्राहकच्या डोक्यात भरण्याचा प्रयास तो नक्कीच करणार. चांगल्या दर्जाच्या वस्तूसाठी ग्राहक पंचवीस-पन्नास रुपये जास्त द्यायला नेहमीच तैयार असतोच.

  

त्या सदगृहस्थाने, पुढे माहिती दिली. आपल्या इथे सामान्यत: ४ प्रकारची दुकाने आहेत. महानगरात VVIP भागातील दुकाने. तू दिल्लीचा, सीपी, साउथ एक्स. अश्या ठिकाणी दुकानांचे भाडे जास्त असते. दुकान एसी असते. आंग्ल भाषा बोलणारे कर्मचारी असतात. अर्थात खर्च जास्त. इथे समाजातील उच्चभ्रू लोक समान घ्यायला येतात. भीडभाड जास्त रहात नाही. ग्राहकांना पैश्यांची चिंता नसते. हा दुकानदार त्याच वस्तू विकणार ज्यात त्याला जास्तीसजास्त कमिशन मिळणार. मग तो ७० रुपयात मिळणारे मध नव्हे तर १५०-२०० रुपयांत उत्तम पेकिंग केलेले मध विकणार हे साहजिक आहे. हा दुकानदार तुमचे उत्पादन कदापि ठेवणार नाही. इथे उत्तम पेकिंग मध्ये गुंडाळून ठेवलेला विदेशी कचरा हि चांगल्या भावात विकल्या जातो.

दुसर्या प्रकारची दुकाने म्हणजे मोठे-मोठे माल. हे हि एसी असतात. पण इथे भरपूर ग्राहक येतात. देशी-विदेशी सर्व प्रकारचे ब्रांड इथे मिळतील. इथे येणारे अधिकांश ग्राहक आंग्ल भाषा शिक्षित तरुण असतात. टीवी, हॉलीवूड, बॉलीवूडचा प्रभाव या ग्राहकांवर असतो. सामान्यत: त्यातहि अधिकांश आंग्ल शिक्षित तरुण ग्राहकांच्या मनात विदेशी वस्तू उत्तम हि धारणा. ग्राहक स्वत: उत्पादन निवडतो.  काही ग्राहकांना तुमची उत्पादने पाहिजे असतील, त्याहि या माल मध्ये मिळतील. पण सर्वांना सहज न दिसेल अश्या रीतीने ठेवलेली. 

तिसर्या प्रकारची दुकाने, म्हणजे गल्ली-बोळातील छोटी-छोटी दुकाने. इथे किराणाच्या सामानासोबत, दूध, अंडी, ब्रेड, तंबाकूच्या पुड्या, छोट्याशा फ्रीज मध्ये काही थंड पेयांच्या बाटल्या इत्यादी वस्तू मिळतात. सकाळी दूध-ब्रेड विकल्यानंतर. दिवसभरात काही जास्त धंधा होत नाही. ग्राहक हि निम्नवर्गीय असतात. गरीब ग्राहक पाव-अर्धा किलो समान गुणवत्ता न पाहता घेतात. पाचशे-हजार रुपयांची उधारी नेहमीच असते. या दुकानात हलक्या प्रतीचे व डुप्लिकेट समान गरीब ग्राहकांना विकल्या जाते. इथे तुमचे उत्पादन चुकूनही कुणी ठेवणार नाही. 

शेवटचा प्रकार म्हणजे, किराणाचे दुकान जेथून मध्यमवर्ग महिन्याचे राशन उचलतो. इथे हि ग्राहक उधार घेतात. हजार ते पाच हजार पर्यंत उधारी असणे सामान्य बाब आहे. वर्षानुवर्षे समान घेणारे ग्राहक इथे असतात. नेहमीचाच दुकानदार असल्यामुळे, दुकानदाराचे मत व सिफारीशी वर ग्राहक विश्वास ठेवतो. हा दुकानदार हि तुमचे उत्पादन ठेवेल, ग्राहकांच्या मागणीनुसार. तुमच्या उत्पादनाची शिफारीश, स्वत: वापरात असेल, तरी हि ग्राहकाला कधीच करणार नाही. तुमचे प्रतिस्पर्धी, जास्त मुनाफा घेणारे, या दुकानदाराला अधिक कमिशन देऊन, तुमचे उत्पादन ठेवायला हतोत्साहित करतील. अनेक अफवाः पसरविल्या जातील. शेवटी धंद्यात सर्व काही उचित असते.

तुम्हाला स्वत:ची दुकाने काढून उत्पादने विकावी लागतील. पण अश्यारीतीने तुम्ही जास्तीसजास्त १०टक्के ग्राहकांपर्यंत पोहचू शकाल. 

त्यांच्या सोबत झालेल्या चर्चा झाल्यावर प्रत्यक्ष परिस्थिती तपासून बघितली. सीपीतील विभिन्न राज्यांचे इम्पोरिअम व उच्चभ्रू ग्राहक ज्या दुकानांत येतात. तिथे किमंती बर्या पैकी जास्त होत्या. मीठ हि किमान २७ रु किलो वाले दिसले. 

गल्लीत एक विधवा छोटेखानी दुकान चालविते, तिच्या दुकानातून सकाळी फक्त दूध घेतो. सहज तिला विचारले, तांदूळ काय भाव. ती उतरली, साहेब, तुमच्या खाण्यालायक नाहीत. गल्लीत एका रूमच्या भाड्याच्या खोलीत संसार थाटणारे, तिचे ग्राहक. 

उच्चभ्रू ग्राहकांसाठीच काही कंपन्या चांगली पेकिंग करून वस्तू भारी किमतीत  विकतात, दुकानदाराला ५०टक्के किंवा त्याहून जास्त  कमिशन देतात. २०० रुपयांत मिळणारा एलोविरा ज्यूस इथे ५००-१००० रुपयाहून कमी किमतीत मिळणार नाही.  

चर्चेतून निष्पन्न काढले. 

१. किराणा विकणारा दुकानदार, fmcg सेक्टर मध्ये सर्वात महत्वाचा व्यक्ती आहे. तो प्रसन्न राहिला पाहिजे. दुसरे ३० टक्के कमिशन देत असेल तर तुम्ही किमान २० टक्के कमिशन  दिले पाहिजे. अन्यथा एका बिंदू वर आल्यावर तुमची विक्री वाढणार नाही किंवा दुसर्यांपेक्षा कमी गतीने वाढेल.  शिवाय दुकानदार ग्राहकांचे सहज लक्ष जाईल अश्या ठिकाणी तुमच्या वस्तू ठेवणार नाही. 

२. दुकानदाराला कमिशन व्यतिरिक्त हि अनेक भेटवस्तू दिल्या पाहिजे

३.  अधिकांश उत्पादक वस्तू कुठे विकायची आहे, कोण ग्राहक आहे, या निकषावर किमंत ठरवितात. गुणवत्तेच्या आधारावर नाही. समानदर्जाच्या वस्तूंची किमंत वेगवेगळी असते.

ग्राहकांसाठी: 

१.गुणवत्ता आणि किमंत या बाबतीत ग्राहकाला जागृत करणे गरजेचे. 

2. महागातली वस्तू उत्तम हे खूळ डोक्यातून काढून टाकण्याची गरज आहे.  

३.पेकिंगच्या आत काय आहे, याची तुलना करून वस्तू घेणे शिकले पाहिजे. त्यासाठी  स्वत: खरीदारी करावी लागेल. घरात बसून किराणा मागवत असाल तर दुकानदार तुम्ही सांगितलेली वस्तू अन्यथा ज्यात  कमिशन  जास्त असेल तीच वस्तू तुम्हाला  पाठवेल. 

४. शक्यतो प्रसाधन सामग्री  साबण, शेम्पू, क्रीम इत्यादी इत्यादी हिरवे टॅग वाली विकत घ्यायची.

५. शाकाहारी  ग्राहकांनी बिस्कूट इत्यादी हि हिरवे टॅग वाले विकत घेतले पाहिजे. 

बाकी गेल्या काही वर्षांपासून मी फक्त स्वदेशी, सर्वोत्तम व कमी भाव असलेले उत्पाद विकत घेतो.